Her insan çevresindekilerle sürekli görüşür. Bu görüşmelerin temelinde anlaşmazlık, iş birliği ve fikir birliği süreçleri vardır. Bu süreçler özellikle iş dünyasında çok önemli rol oynar ve başarının anahtarıdır. Bu nedenle kişilerin karar verme süreçleri ve uzlaşma tekniklerinden haberdar olmaları zorunludur. Ancak görüşme metodu ile anlaşmazlık fikir birliğine dönüştürülebilir.

Başarılı görüşmeciler en iyi sonuç yaratan anlaşmanın her iki tarafa da kazançlar sağlayan anlaşma olduğunu bilirler.

Yapılan görüşmelerin hedefleri şu şekilde sıralanabilir;

a) Düzenleme içinde:
- ücret artışı için
- yeni fikri tamamlamak için
- şirket politikasında istisna yapmak için
- bir projeyi tamamlamak amacıyla daha fazla zaman kazanmak için
- daha fazla sorumluluk için

b) Düzenleme dışında:
- hizmet gelişimi için
- bir emri yerine getirmek için
- ayrıntıları değiştirmek için
- ücretleri tartışmak için
- tarihleri değiştirmek için
Tüm bu görüşmelerde önemli olan görüşme becerilerini geliştirerek işbirliğine varabilmektir. Bu becerilerin de temelinde inanç ve güven yaratabilmek vardır.
En etkili görüşmeciler, iş çevreleriyle uzun dönemli ve karşılıklı güven ve inanç duygularına dayanan ilişkiler geliştirmiş olan kişilerdir.

Zıtlaşma ve rekabet ortamında görüşme
İş hayatında çalışanlar kendilerini bitmeyen bir zıtlaşma ve rekabet ortamında bulurlar. Başarının yolu yapılan görüşmelerde bu zıtlaşmaları ve rekabeti çözmek ve karşılıklı kazançlar yaratmaktan geçer. Bu da ancak iyi bir iletişim kurmak, ihtiyaç ve istekleri açık bir şekilde belirtmek ve karşı görüşleri dikkatli dinlemekle olur.

Görüşme sürecinin temel adımları şunlardır:
- hazırlıklı olun,
- seçeneklerinizi en yüksek düzeye çıkartın,
- doğru kişiyle görüşün,
- kendinize hareket imkanı tanıyın,
- kısa zamanda çok şey ele vermeyin,
- hayır demeye hazırlıklı olun,
- sözünüz senediniz olsun.

Görüşmeye hazırlık aşaması
Tüm bu adımların yanında bir de görüşmeye hazırlık aşamaları vardır. Bu aşamalar hedeflerin gözden geçirilmesi ve gerçekte neyin amaçlandığının kavranması ile başlar. Daha sonra bu amaçlara yönelik konu ve kaynak araştırmalarının yapılması ve konunun temelinin kavranmasıyla devam eder. Yeterli ölçüde bilgi donanımına sahip olduktan sonra görüşülecek kişiler hakkında da fikir sahibi olunması gerekir. Bu süreç görüşmeye gitmeden önce başlar ve görüşme sırasında devam eder. Görüşmeciler karşısındakileri çok iyi tartabilmeli ve buna göre hareket etmelidirler. Bu aşamada önemli olan başka bir nokta ise sağlam ve tutarlı bir mantık kurmaktır. Bu mantık hedeflerinizle bağdaşmalı ve onları nasıl savunacağınızla ilgili olmalıdır. Fakat bir noktada dikkatli olunmalıdır; görüşmeyi yaparken sadece tek taraflı istek ve çıkarlarla hareket edilmemelidir. Her zaman karşınızdakinin çıkarları ve istekleriyle kendinizinki göz önünde bulundurmalı ve buna göre hareket etmelisiniz.

Görüşme Sırasında İzlenecek Yollar;
1) Başlangıç: Bir görüşmeye başlamadan önce görüşülecek kişinin yetkileri tanınmalıdır. Bu hızlı ve etkili bir görüşme yapmak için şarttır. Zira doğru kişiyle görüşülmüyorsa bu istenmeyen sonuçlara yol açabilir. Görüştüğünüz kişinin yetkilerine, fikirlerine ve diğer şartlara göre hedefler tekrar gözden geçirilmelidir. Tüm bu analizlerden sonra iki tarafın da kabul edebileceği anlaşma önerileri üretilmelidir. Bu önerileri kapsamlı ve açık bir şekilde karşı tarafa sunduktan sonra karşınızdakinin de konuyla ilgili önerileri alınmalıdır. İki tarafın arz ve talepleri doğrultusunda yapılacak anlaşmanın sınırları tanımlanmalı ve buna uygun çerçevede karar verilmelidir.

2) Anlaşmaya giden yollar: Anlaşma yolunda yapılması gereken, tek taraflı çıkarları sonuna kadar savunmak ve "ne koparırsam kardır" mantığı gütmek yerine ortak hedefleri ortaya dökebilmek olmalıdır. Görüşme sonunda anlaşmaya karar verilebilmişse o görüşme başarılı bir görüşmedir. Görüşme sırasında pazarlık yapılabilir. Bu, amaçlara daha da yaklaşmak için iyi bir teknik olabilir. Görüşmenin sonuna yaklaşılmıştır. Karşılıklı anlaşma alanları belirlendikten sonra ufak anlaşmazlık alanları çabuk ve kolay çözümlere bağlanabilir.

3) Anlaşmazlığı yok etmek: Anlaşmazlığı yok etmek için önce anlaşmazlık konularını bir bir saptamak gerekir. Bu konular nedenleriyle beraber ortaya konduktan sonra bir sıraya sokulmalıdır. Bu sıra elbette ki önem ve kazanılacak değer sırasına göre olmalıdır. Daha sonra bu konulara çözümler üretilmelidir. Bu çözümler dengeli bir alışveriş mantığına dayalı olmalıdır. Görüşmeler sırasında da sizin olduğu kadar karşınızdakinin de fikirlerini sunmasını sağlamak ve aceleci olmamak çok önemlidir. Aksi takdirde karşı taraf karar vermek için üzerinde baskı hissedebilir. Bu da onun anlaşma yolundan uzaklaşmasına yol açabilir. Bunun yerine sabırlı olmak gerekir.

4) Çıkmaz oluşunca: Her görüşme anlaşmayla sonuçlanmayabilir. Tüm gerekenlerin yapılmış olmasına rağmen yine de anlaşmaya varılmamışsa ve bir çıkmaza girilmişse görüşme kesilmemelidir. Aksine, konuşma sürdürülmelidir. İletişim sürdürülmeli ve son anlaşma için ihtimal canlı tutulmalıdır. Görüşme çıkmaza girdiği anda izlenen 3 değişik yol vardır. Bunlar; iletişimin kesildiğinin belirtildiği ve tekrar söz alarak devam edilen değişmiş iletişim, daha önce anlaşılmış olan konuların gözden geçirildiği söyleneni değiştirme ve daha az öncelikli olan hedeflerin konuşulmaya başlandığı kenara çekilme yollarıdır. Ayrıca yeni bakış açıları getirilmelidir. Yeni bakış açıları ise ancak mantık, nesnellik, kabul edilebilirlik ve çözümleme teknikleriyle oluşturulabilir. Bu anlaşma yolunda ilerleyebilmeyi sağlar. Son olarak önerilerin geri çekilmesi gibi hileli bir yaklaşım, yedek görüşmeci getirmek gibi görüşmeye yeni bir soluk getiren tutum, üstlerinden atlamak gibi daha yetkili biriyle görüşme istemi, dolaylı tartışmalar gibi araya üçüncü bir şahısı sokarak görüşmeleri sürdürme, pes etmek gibi gerçekten bir anlaşmaya varılamıyorsa daha fazla ileriye gitmemek ama gelecekte yapılması mümkün anlaşmalar için açık kapı bırakmak gibi yöntemler de çoğu zaman çıkmazların önünü açmada etkili olmaktadır.

5) İşi Bitirmek: İşi bitirme ve kapanış aşaması en az önceki aşamalar kadar önemlidir. Bu aşamada görüşmeyi başarıya dönüştürmek şarttır. Bunun için görüşme belirli bir düzeyde bitirilmeli, karşılıklı iyi niyeti destekleyici yollar bulunmalıdır. Karşınızdakinin hedef ve amaçları saptanmalı, seçenekler ve imkanlar en yüksek düzeye çıkartılmalı ve onun sunacağı her itiraza uygun bir alternatif sunulmalıdır. Ancak bu şekilde daha önce belirlenen hedeflere ulaşılabilir. Bundan sonra kararların karşınızdaki tarafından doğrulanması gerekir. Doğrulamasını isteyin. Doğrulama mümkünse yazılı olması talep edilmelidir.

Son olarak her görüşme anlaşma demek değildir. Hatta bazı anlaşmaların yapılmaması daha hayırlıdır. Eğer ki tartışma tatmin edici bir anlaşmaya vesile olmuyorsa, karşınızdakine elinden gelenin en iyisini yaptığı için teşekkür edin ve ayrılın. Görüşmelerin çoğu anlaşmayla bitse de bir kaç tanesinin başarısız olması muhtemeldir. Bunun biraz daha çalışma ve çabayla başarıya dönüşmesi ise imkansız değildir.